Voiko hyväksi myyjäksi oppia?
Usein kuulemme myyjiin liittyviä myyttisiä lausahduksia, kuten ”hän on luontainen myyjä” tai ”olipa siinä supliikki myyjä”. Kun lähdetään myymään, pitäisi myös laittaa ”myyntihousut jalkaan”. Monissa työpaikkailmoituksissa peräänkuulutetaan ”myyntihenkisyyttä” tai ”myynnillistä otetta”. Olen usein miettinyt, miten myyntihenkisyys oikein määritellään. Suomisanakirjan mukaan myyntihenkinen tarkoittaa henkilöä, joka pitää myyntityöstä ja suhtautuu siihen myönteisesti. Myynnilliselle otteelle ei löytynyt määritelmää, se jääköön mysteeriksi. Entäpä jos et olekaan syntyjään ”luontainen myyjä” tai asenteeltasi ”myyntihenkinen”, etkä omista ”myyntihousuja”, voitko silti oppia hyväksi myyjäksi?
Nämä lausahdukset saavat minut miettimään myyjiä myyttisinä olentoina, jotka omaavat yliluonnollisia taitoja. Onneksi kotonani asuu myyntityön ammattilainen, joten tiedän että myyttisyys ja yliluonnolliset taidot ovat myyntityöstä kaukana. Kukaan meistä ei synny luontaiseksi myyjäksi, vaan myyntitaidot ja asenne myyntiä kohtaan kehittyvät kokemuksena ja koulutuksen kautta. Myynnistä oppii pitämään positiivisten kokemusten ja toiston sekä näistä syntyvän varmuuden kautta.
”Kukaan meistä ei synny luontaiseksi myyjäksi, vaan myyntitaidot ja asenne myyntiä kohtaan kehittyvät kokemuksena ja koulutuksen kautta.”
Monelle asiantuntijana työskentelevälle sana myynti voi aiheuttaa vilunväristyksiä, mutta usein asiantuntijan työhön kuuluu olennaisesti myyntiprosessiin osallistuminen. Asiantuntijasta ei tulee myyjää housuja vaihtamalla, vaan myyntityö vaatii monipuolisia myyntitaitoja, kuten myyntiprosessin kokonaisuuden hahmottamista, asiakasymmärrystä, esiintymis-, neuvottelu- ja vuorovaikutustaitoja. Tässä vain muutama esimerkki myyntitaitojen laajasta kirjosta.
Organisaation johdon vastuulla on tarjota myös asiantuntijoille tukea myyntityöhön ja mahdollisuutta kehittää omaa osaamistaan. Myynnin johtamiseen kuuluu olennaisesti myyjien ja myyntiprosessiin osallistuvien asiantuntijoiden osaamisen johtaminen ja heidän onnistumisensa mahdollistaminen. Myyntitaitojen kehittäminen vaatii aikaa. Kyllä, se tarkoittaa useimmiten aikaa poissa myyntityöstä, jolla euroja tuodaan taloon. Lopulta myyntiosaamisen kehittyminen näkyy myös viivan alla.
Minulla on aina ollut myyntiin kaksijakoinen suhtautuminen. Mikään ei aiheuta niin paljon sydämentykytyksiä kuin kylmäsoittaminen. Toisaalta taas klousattu myynticase saa aikaan parhaat kiksit. Kylmäsoittojen kauhua olen taklannut tutustumalla kohdeasiakkaaseen mahdollisimman hyvin. Kun oikeasti ymmärtää asiakkaan tarpeet, motiivit ja toiveet, sana myynti saa uuden merkityksen asiakkaan palvelemisena. Hyvä myyjä ajattelee aidosti asiakkaan parasta, ihmiseltä ihmiselle.
Koska tämänkin blogitekstin tarkoitus on myydä, tässäpä osuva koulutus myyntijohdolle:
Hyväksytty Myyntijohtaja (HMJ) -kurssi Kuopiossa 22.9.2021 alkaen
Kirjoittaja toimii kauppakamarin palvelupäällikkönä ja myy mielellään kauppakamarin koulutuksia niitä tarvitseville.
