Asiakkuuksien johtaminen tukee yrityksen kannattavaa kasvua

Kohti avainasiakastoiminnan suunnitelmallista kehittämistä

Asiakkuudet ovat jokaisen yrityksen keskeinen resurssi. Yritys tarvitsee asiakkaitaan olemassaolonsa ja liiketoiminnan kasvun turvaamiseksi. Asiakkuuksien johtamisen keskiössä on asiakkuuksien ryhmittely ja tällä tavoin on mahdollista myös priorisoida asiakkaita ja heidän tarpeitaan. Vastaamalla entistä paremmin asiakkaidensa tarpeisiin, yritys pääsee parempaan asiakaskannattavuuteen, asiakkuuksien lujuuteen, asiakastyytyväisyyteen ja parempaan ennustettavuuteen asiakkuuksissaan.

Asiakkuuksien johtaminen tarjoaa yrityksille mahdollisuuden kehittää ja kasvattaa liiketoimintaansa. Asiakkaiden sitoutuminen myyvän yrityksen toimintaan ei ole itsestään selvyys. Niillä on omat kriteerinsä, miten toimittajia arvioidaan keskenään ja millä ne valitsevat omat tärkeimmät toimittajansa. Lisääntyvä kilpailu toimialalla painaa yleensä hintoja alaspäin, mikä vaikuttaa merkittävästi myyvän yrityksen kannattavuuteen. Yritykset pyrkivät erottautumaan kilpailijoistaan tarjoamalla erilaisia ratkaisuja, joihin liittyy myös lisäarvoa tuottavia elementtejä. Jotta näitä tarjottuja ratkaisuja pystytään toteuttamaan kustannustehokkaasti käytännössä, niin organisaation sisällä tarvitaan yhdenmukaista tulkintaa ja tekemiseen liittyvää koordinaatiota.

Keskittyminen asiakkuuksien johtamiseen merkitsee usein myös muutosta siihen, miten yritykset toteuttavat myyntiään. Se ei ole pelkästään taktinen muutos suhteessa myynnin toteutustapaan, vaan enemmänkin laajempi asiakassuhteiden hoitoon ja jatkuvaan kehittämiseen liittyvään muutos. Usein myyvän yrityksen liiketoiminnasta suuri osa tulee muutamalta asiakkaalta. On ilmeistä, että kasvaessaan ja kehittyessään asiakasyritykset omaavat myös lisää tarpeita, eli ajan myötä nämä keskeiset asiakkuudet kasvavat. Myyjän pitää usein vastata entistä vaativampiin palvelutarpeisiin ja jopa alentaa hintoja. Keskeisen tärkeää on molemminpuolista hyötyä tavoitteleva yhteystyösuhde toimittajayrityksen ja asiakkaan välillä.

Avainasiakastoiminnan hyödyt myyvälle yritykselle eivät välttämättä ole itsestään selviä. Se vaatii pitkäkestoisia ja lujia asiakkuuksia, joita voidaan avainasiakastoiminnan myötä kasvattaa ja kehittää. Avainasiakastoiminnan sisällön määrittely, konseptointi ja jalkautus voivat viedä aikaa, ja osaltaan se vaikuttaa koko organisaation toimintaan aina ylimmästä johdosta tuotekehitykseen ja palvelun toimittamiseen saakka. Käytetty aika tulee nähdä investointina, joka varmistaa yrityksen kasvun.

Asiakkuuksien hallinta ja johtaminen on luonteeltaan ja hyvin toteutettuna systemaattinen kokonaisuus. Sen kehittäminen yritystasolla edellyttää selkeää toimintamallia ja sen yhdenmukaista käyttöönottoa. Tämä yleensä kannattaa, sillä uudistunut asiakkuuksien hoitoon ja johtamiseen liittyvä kehittämistyö, niin toiminnallisesta kuin osaamiseen liittyvästä näkökulmasta tarkastellen, maksaa itsensä takaisin esimerkiksi lisääntyneenä myyntinä, kannattavuuden paranemisena ja nopeampana kasvuna.

Ensimmäiset toimenpiteet asiakkuuksien hallinnan ja johtamisen kehittämiseen:

Asiakkuuksien hallinnasta ja johtamisesta vastaavien henkilöiden oman osaamisen tulee olla myös ajan tasalla. Kuopion alueen kauppakamari järjestää Avainasiakkuuksien hallinta ja johtaminen -koulutuspäivän 30.5.2023 Kuopiossa. Koulutuksessa käsitellään mm.:

• Johdatus asiakassuhteiden hallintaan ja johtamiseen
• Asiakkuuden kolmiyhteys: asiakastyytyväisyys, -uskollisuus, -kannattavuus
• Aidon asiakaslähtöisyyden rakentaminen organisaatioon
• Asiakaskannan analysointi ja strategiset valinnat
• Kannattavat ja arvokkaat asiakkuudet
• Avainasiakastoiminnan suunnitelmallinen kehittäminen omassa yrityksessä
• Miten hoitaa ja kehittää yrityksen tärkeimpiä asiakkuuksia?
• Asiakkuuden syventäminen – lisää kasvua ja kannattavuutta
• Tavoitteista konkretiaan – miten rakennan yksittäisen avainasiakkuuden hoitoa tukevan toimintasuunnitelman