Nato-jäsenyyden ja Euroopan varustautumisen odotetaan avaavan sinivalkoiselle puolustus- ja turvallisuusteollisuudelle uusia vientimarkkinoita. Puolustus- ja Ilmailuteollisuus PIA ry:n pääsihteeri Tuija Karanko kuitenkin muistuttaa, etteivät ovet avaudu itsekseen. Suomen puolustustarvikevienti on ollut Ukrainan sodan myötä varsin hyvässä myötätuulessa. Viime vuonna luvanvaraisten puolustustarvikkeiden viennin loppusumma kiipesi jo noin 206 miljoonaan euroon. Myös lähivuodet näyttävät lupaavilta. Myönnettyjen vienti- ja siirtolupien arvo nousi 1,4 miljardiin euroon, mikä on kaikkien aikojen ennätys. Puolustus- ja Ilmailuteollisuus PIA:n pääsihteerin Tuija Karangon mukaan puolustusministeriön alkukesällä julkistamat vientiluvut eivät sisällä kaksikäyttötuotteita, jotka nimensä mukaisesti soveltuvat sekä siviili- että sotilassektorille. Niistä puuttuvat myös tuotteet, joiden vientiin ei tarvita vientilupaa.
”Ne nostavat lukuja vielä selvästi ylöspäin. Sinällään nuo kasvuluvut eivät enää yllätä. Ne kertovat, että suomalaiselle osaamiselle on markkinoilla kysyntää. Samaa viestiä tulee myös yrityksiltä”, Karanko kertoo.
PIA:n jäsenyritysten yhteenlaskettu vienti oli vuonna 2024 runsaat miljardi euroa. Liialliseen optimismiin ei kannata kuitenkaan pääsihteerin mukaan tuudittautua. Vaikka vientiluvat ovat ennätystasolla, se ei vielä tarkoita automaattista tulovirtaa.
Vientiin kaivataan lisäresursseja
Puolustusministeri Antti Häkkänen (kok) totesi pari vuotta sitten Kauppakamarilehden haastattelussa, että Suomen tulisi tähdätä yhdeksi turvallisuusteollisuuden kärkimaaksi. Perusteena oli se, että perinteisen puolustusteollisuuden lisäksi Suomesta löytyy tietotaitoa etenkin huoltovarmuuden ja väestönsuojelun puolelta. Myös Nato-jäsenyyden on vakuuteltu avaavan suomalaisyrityksille uusia ovia vientimarkkinoille.
Karangon mukaan Suomelle löytyy markkinarakoa ja Naton jäsenyys on kiistatta iso mahdollisuus. Onnistuminen tarjouskilpailuissa vaatii kuitenkin riittävän hyvät kortit, oikeaa ajoitusta sekä huolellista pohjatyötä. Aina ei sekään riitä. ”Puolustusteollisuus on hyvin protektionistinen markkina, joten päätöksenteossa on aina mukana politiikkaa, kotiinpäin vetoa ja lehmänkauppoja”, päivätyönsä ohella myös NIAG:n (Nato Industrial Advisory Group) varapuheenjohtajana toimiva Karanko muistuttaa.
Naton kumppani- ja jäsenmaiden teollisuusjohtajista koostuva ryhmä tukee Natoa materiaalisten suorituskykyjen ja teknologioiden ennakoinnissa. Karangon mukaan puolustusvientiin kohdistuu puoluekannasta riippumatta isoja odotuksia ja tavoitteita. Politiikkojen puheet ja teot eivät kuitenkaan ole tässä kohtaa tasapainossa.
”Public to Government -kauppa on jotain aivan muuta kuin perinteinen b-to-b-kauppa. Puolustusministeriöön ja Puolustusvoimiin tarvittaisiin muutama lisähenkilö kolkuttelemaan ja avaamaan vientiovia sekä kehittämään puolustushallinnon ja teollisuuden yhteisprojekteja. Nyt tällaisia resursseja ei ole”, Karanko toteaa.
”Ensin on oltava nimet papereissa ja se on puolustusteollisuusbisneksessä usein monen mutkan takana”, Karanko muistuttaa.
Uusilla tulokkailla on opeteltavaa
Petrattavaa on myös vientihaaveita omaavilla yrityksillä. Potentiaalisen asiakkaan ensimmäisestä yhteydenotosta on usein pitkä matka tarjousvaiheeseen – ja vielä pidempi varsinaisten kauppojen syntymiseen. Siksi asiakkaisiin, heidän tarpeisiinsa ja julkisiin kilpailutuksiin on perehdyttävä pintaa syvemmältä.
”Mitä sensitiivisempi tuote, sitä tiukemmat ovat vaatimukset. Lisäksi asiakkaat haluavat yksittäisten ratkaisujen sijaan kokonaisia järjestelmiä”, Karanko opastaa.
Perinteisten ammusten, aseiden ja ajoneuvojen lisäksi markkinarakoa on digitalisaatiossa. Vahvoja tuotesegmenttejä ovat avaruus-, tiedustelu- ja valvontateknologia sekä erilaiset johtamisjärjestelmät.
”Tärkeä voimavara ovat myös start up-yritykset, joiden bisnesideat voivat syntyä esimerkiksi varusmiespalveluksen aikana. Ammattisotilaat ovat harvoin insinöörejä ja tuotekehittäjiä, mutta heitä löytyy varusmiesten riveistä”, Karanko huomauttaa.
Pitkäjänteisyyttä vientipolitiikkaan
Kotimaisen puolustusteollisuuden tilauskirjat ovat tällä hetkellä hyvällä tasolla ja yleiset asenteet toimialaa kohtaan ovat muuttuneet selvästi aiempaa suotuisammiksi. Myös sijoittajat ovat alkaneet pitää puolustusteollisuutta tuottoisana ja jopa vastuullisena kohteena. Alan edunvalvontaorganisaatiota pitkään luotsannut Karanko tunnustaa itsekin hämmästyneensä, kuinka nopeasti takavuosien miekat auroiksi -ajattelusta on hypätty lähes toiseen ääripäähän.
”Toisaalta on aika surullista, että kansalaisten ja poliittisten päättäjien turvallisuusherätykseen tarvittiin sota Ukrainassa”, Karanko sanoo.
Karangon toiveena onkin, että yleisen asennemuutoksen myötä päästäisiin eroon myös hallituspohjan mukaan muuttuvasta vientipolitiikasta. Tempoilun sijaan puolustusvientiin tarvitaan selkeää strategiaa ja yli hallituskausien ulottuvia linjauksia.
”Tässä olemme antaneet monille kilpailijamaille aivan liiaksi etumatkaa”, Karanko harmittelee. Pitkäjänteinen politiikka toisi varmuutta myös huolto- ja ylläpitopalveluiden vientiin, sillä puolustusteollisuudessa tuotteiden elinkaaret ovat jopa 50–60 vuotta.
”Näin vältetään tilanne, jossa täältä myytyihin tuotteisiin ei voida vientirajoitusten vuoksi toimittaa varaosia tai huoltopalveluja”, Karanko toteaa.
Veri veti virkamieheksi
Tuija Karanko on tehnyt pitkän työuran puolustusasioiden parissa, sillä ennen nykyistä PIA-pestiään hän työskenteli vuosia muun muassa puolustusvoimien ja puolustusministeriön virkamiehenä. Mikä sitten sai valtiotieteitä ja sosiologiaa opiskelleen maisterin suuntaamaan puolustushallintoon ja sittemmin koko toimialan edunvalvojaksi?
”Elämä vie. Tähtäsin jo lukioikäisenä virkamiesuralle, sillä halusin edistää yhteistä hyvää. Samalla ajattelin pelastavani myös Suomen ja koko maailman”, cheerleadingin suomalaispioneereihin kuuluva Karanko naurahtaa.
Vuodet puolustushallinnossa tekivät tutuiksi alan toimintatavat ja keskeiset toimijat. Kun Karangon edeltäjä Puolustus- ja Ilmailuteollisuus PIA ry:ssä eläköityi, vaihtui työpaikka Eteläranta 10:een. Vuosien saatossa pääsihteerille ovat tulleet tutuiksi niin pienet asepajat kuin ylelliset valtiosalit. ”Isommat sopimukset tehdään usein ylimmällä valtiotasolla, joten matkan varrella on päässyt kättelemään pääministereitä, presidenttejä ja kuninkaallisia. Tuore tähtihetki oli jäsenyritys Bevenicin tehdaslaajennuksen vihkiminen Kuopiossa.”
KUKA: Tuija Karanko, Puolustus- ja Ilmailuteollisuus, PIA ry:n pääsihteeri vuodesta 2010 lähtien. Sitä ennen neuvonantajana ja virkamiehenä puolustusministeriössä, maa- ja metsätalous- ministeriössä sekä Puolustusvoimissa.
KOULUTUS: Yhteiskuntatieteiden maisteri.
PERHE: Aviomies ja bostoninterrieri Pastis.
HARRASTUKSET: Klassinen laulu, metsästys, puutarhatyöt.
TEKSTIT: TIMO SORMUNEN / HENKILÖKUVAT: MEERI UTTI