NATO:n hankintamarkkinat kasvavat vauhdilla ja niiden avaamat mahdollisuudet koskevat laajaa joukkoa suomalaisia yrityksiä. Hankinnat eivät rajoitu pelkästään puolustusteollisuuteen, vaikka usein niin saatetaan luulla. NATO hankkii vuosittain kymmenien miljardien eurojen edestä tuotteita ja palveluita, jotka vaihtelevat muonituksesta ja logistiikasta ohjelmistoihin, kyberturvallisuuteen, infrastruktuuriin ja erilaisiin erikoisratkaisuihin. Markkinoilla on siis huomattavasti monipuolisempi kysyntä kuin moni voisi kuvitella!
Samalla NATO-markkinoihin liittyvät prosessit ja vaatimukset voivat tuntua monelle yritykselle hankalilta. Kilpailutukset, järjestelmät ja laatukriteerit eivät ole kaikille tuttuja ja siksi oikeiden askelten ottaminen oikeaan aikaan on ratkaisevan tärkeää. Mahdollisuudet ovat kuitenkin täysin saavutettavissa myös pk-yrityksille, kunhan yritys tietää miten aloittaa.
Alla on esitetty selkeä ja käytännönläheinen etenemistapa, jonka avulla yritys voi aloittaa matkansa kohti konkreettisia mahdollisuuksia NATO-hankinnoissa ja ottaa ensimmäiset askeleet kansainvälisille markkinoille.
Ensimmäinen askel: NCAGE-koodi eli yrityksen tunniste NATO-maailmassa
Ensimmäinen konkreettinen askel NATO-hankintoihin osallistumisessa on NCAGE-koodin hankkiminen, joka tarvitaan lähes aina NATO-hankintoihin osallistuessa. NCAGE-koodi toimii yrityksen virallisena tunnisteena NATO:n hankintajärjestelmissä, ja sen avulla ostajat löytävät yrityksesi tarjoamat tuotteet ja palvelut.
Pelkkä koodin hankkiminen ei kuitenkaan yleensä riitä. NCAGE-koodi kannattaa myös optimoida, jotta yrityksen toimialaluokitukset vastaavat mahdollisimman tarkasti sen osaamista. Optimoitu NCAGE-koodi parantaa näkyvyyttä oikeille ostajille ja kasvattaa todennäköisyyttä tulla kutsutuksi tarjouksiin tai projekteihin, jotka sopivat yrityksen kyvykkyyksiin.
Seuraava vaihe on rekisteröityminen NATO:n keskeisiin hankintajärjestelmiin. Näiden kautta yritykset saavat tiedon kilpailutuksista ja pääsevät mukaan monikansallisiin projekteihin. On tärkeää valita kanavat, jotka ovat olennaisia juuri oman toimialan kannalta, jotta tieto saapuu oikeaan aikaan ja yritys voi reagoida mahdollisuuksiin tehokkaasti.
Kun perusrekisteröinnit ja tunnukset ovat kunnossa, seuraava askel on tunnistaa yrityksen tarjoamat kyvykkyydet ja vahvuudet. On hyvä arvioida realistisesti, mitkä tuotteet, palvelut tai teknologiat ovat kilpailukykyisiä suhteessa NATO:n vaatimuksiin. Tämä vaihe auttaa kohdentamaan energian ja resurssit sinne, missä niistä on eniten hyötyä, ja luo selkeän pohjan tuleville päätöksille.
Verkostot ovat keskeinen osa NATO-markkinoilla toimimista
NATO-markkinoilla menestyminen perustuu vahvoihin verkostoihin. Useimmat hankkeet ovat monikansallisia ja yritykset pääsevät mukaan usein yhteistyön kautta, eivät pelkällä suoralla tarjouksella.
Hyvät verkostot tuovat uusia liiketoimintamahdollisuuksia ja ajankohtaista tietoa tulevista hankkeista. Ne lisäävät myös yrityksen uskottavuutta, mikä on NATO-ympäristössä erittäin tärkeää. Verkostojen avulla yritys saa usein ennakkotietoa kilpailutuksista ja voi asemoitua niihin paremmin kuin kilpailijansa.
Verkostoja syntyy tapahtumissa, messuilla ja seminaareissa. Finnish Operations Center (FOC) järjestää vuosittain useita kohtaamisia, joissa suomalaisyritykset voivat rakentaa kansainvälisiä yhteyksiä. Esimerkiksi Executive-jäsenille toteutettu Brysselin NATO HQ -excursio vei osallistujat marraskuussa 2025 suoraan keskeisten toimijoiden luo NATO:n päämajaan ja tarjosi arvokkaita verkostoitumismahdollisuuksia.
Nyt on oikea hetki toimia
NATO-markkinoilla menestyminen ei perustu yhteen rekisteröitymiseen tai yksittäiseen tarjouskilpailuun. Menestys syntyy jatkuvasta kehittämisestä ja siitä, että yritys seuraa markkinan muutoksia sekä päivittää omaa osaamistaan ja tarjontaansa.
NATO:n hankintamarkkinat avautuvat nyt voimakkaammin kuin koskaan ja suomalaisyrityksiltä odotetaan ratkaisuja, teknologiaa ja luotettavuutta. Yritysten ei tarvitse selvittää kaikkea omin voimin. Oikeat askeleet, selkeä suunnitelma ja oikea tuki tekevät markkinoille siirtymisestä helpompaa kuin moni uskoo.
Finnish Operations Center (FOC) auttaa yrityksiä etenemään NATO-markkinoille tekemällä prosessista mahdollisimman sujuvan ja vaivattoman. Tukea saa jokaisessa vaiheessa – NCAGE-koodin hankinnasta ja optimoinnista hankintakanaviin rekisteröitymiseen sekä verkostojen rakentamiseen ja kilpailutuksiin valmistautumiseen. Tarkoituksena on, että yrityksen on helppo ottaa seuraava askel ja tarttua mahdollisuuksiin ilman turhaa monimutkaisuutta.
Jos yrityksesi haluaa olla mukana kansainvälisessä kasvussa seuraavina vuosina, nyt on oikea aika tarttua mahdollisuuksiin!
5 vinkkiä NATO-yhteistyötä suunnitteleville
1. Hanki yrityksellesi NCAGE-koodi ja optimoi se
NCAGE-koodi on yrityksen NATO-tunniste. Optimoitu profiili parantaa näkyvyyttä ja auttaa yritystä löytymään oikeissa hankintakanavissa.
2. Tutustu hankintakanaviin
Rekisteröidy juuri niihin järjestelmiin, jotka sopivat yrityksesi toimialalle.
3. Tunnista yrityksesi kyvykkyydet
Eteneminen on helpompaa ja perustuu realistiseen kuvaan omista resursseista.
4. Rakenna verkostoja aktiivisesti
Useimmat NATO-hankkeet syntyvät kumppanuuksien kautta ja yhteisissä projekteissa.
5. Panosta jatkuvaan kehittämiseen
Seuraa hankintoja, päivitä yrityksen profiilia ja kehitä tarjontaa vaatimusten mukaiseksi.
Kirjoittaja: Alex Lindh
Finnish Operations Center